2017-04-17 10:29:29 記者宋修偉
我國(guó)農(nóng)機(jī)產(chǎn)銷市場(chǎng)廣闊，但農(nóng)機(jī)購(gòu)買力薄弱，而農(nóng)機(jī)租賃可以放大農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資本，有效推廣先進(jìn)農(nóng)機(jī)具，作用不容小覷。
草原的春天來(lái)得晚，內(nèi)蒙古赤峰市巴林右旗的田野上依然風(fēng)寒凜冽。除了零散的羊群，還看不到更多生機(jī)勃勃的景象。
大板鎮(zhèn)農(nóng)機(jī)大戶劉寶山早早就開始了一年的打算。去年秋天，旗里的種植戶大都半價(jià)出售了辛苦打下的玉米，老劉因?yàn)榈囟?，種玉米只是回了個(gè)本，算是白忙活一年。“今年得早做準(zhǔn)備，換個(gè)賺錢的法子。手里的7000畝地，再少種1000畝玉米，多種一些葵花和谷子。”
工欲善其事，必先利其器。作為全旗最早使用進(jìn)口農(nóng)機(jī)的大戶，劉寶山更看重的是種植收入之外的服務(wù)性收入。他打算買一臺(tái)“大凱斯”（大馬力的凱斯220），和合作社的其他7名農(nóng)機(jī)手參加跨區(qū)作業(yè)。一臺(tái)“大凱斯”動(dòng)輒百萬(wàn)元，資金哪里來(lái)，老劉卻并不犯愁。
現(xiàn)金為王
三年前的劉寶山，并沒有像現(xiàn)在這樣胸有成竹。
“同樣的土地，用好的機(jī)械至少可以增收20%！”2014年，他去了一趟黑龍江，在看完大農(nóng)業(yè)的高效耕種后，他覺得：這可能是改變自己命運(yùn)的一條路。
用上大農(nóng)機(jī)，有錢才是硬道理?？僧?dāng)時(shí)的劉寶山，即使把箱子底都倒出來(lái)，也拿不出那么多錢。
他首先想到從當(dāng)?shù)劂y行貸款。可沒有熟人，人家不給貸，而且手續(xù)太繁瑣，年頭申請(qǐng)，到年中都不一定申請(qǐng)下來(lái)。
利用父輩的關(guān)系，他還專程跑了一趟農(nóng)機(jī)市場(chǎng)，向阿魯科爾沁旗天鑫農(nóng)牧業(yè)銷售有限公司總經(jīng)理陳建民求救，沒想到，農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商比他們更急需資金周轉(zhuǎn)。
“現(xiàn)金為王??！所以這么多年農(nóng)機(jī)都是直接搞賒銷，欠錢都是慢慢要，到現(xiàn)在還有很多錢沒收回來(lái)。每到年關(guān)，四處討債，滋味可真不好受，就跟欠人家的似的。”從事農(nóng)機(jī)經(jīng)銷30年的老陳深有感觸。
正當(dāng)劉寶山無(wú)計(jì)可施的時(shí)候，陳建民給他介紹了一個(gè)吉林的朋友。“他叫姜廣風(fēng)，是宜信普惠融資租賃部蒙東區(qū)域團(tuán)隊(duì)經(jīng)理。在了解了我的一些基本情況后，他很認(rèn)真地說(shuō)，需要什么農(nóng)機(jī)型號(hào)，宜信普惠負(fù)責(zé)出大頭，我最少只需要掏設(shè)備款的10%，就能把機(jī)器開回家。此后每月按時(shí)還租金就行，錢還完了，農(nóng)機(jī)還歸我。”老劉依然記得彼此第一次見面時(shí)的場(chǎng)景。
“這有點(diǎn)兒像城里人買房子，交上首付，每月按揭。經(jīng)過(guò)幾次深入了解之后，我試著報(bào)了一臺(tái)40萬(wàn)元左右的農(nóng)機(jī)設(shè)備，自己只交了不到10萬(wàn)元的‘首付’，沒想到?jīng)]幾天就收到了他們的回復(fù)：農(nóng)機(jī)可以過(guò)來(lái)開回家了。”劉寶山喜出望外。
宜信普惠的這種農(nóng)機(jī)租賃方式，不僅讓農(nóng)戶大呼過(guò)癮，而且解決了多年困擾經(jīng)銷商的大難題。“2015年，跟宜信普惠合作以后，我們?cè)谫d銷方面的問(wèn)題緩解了很多，因?yàn)橛梢诵牌栈輥?lái)負(fù)責(zé)為農(nóng)民進(jìn)行資金籌措，給農(nóng)民融資，我們農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商不用分散過(guò)多精力，可以專心經(jīng)營(yíng)。”陳建民說(shuō)。
買不如租
春播玉米，夏種葵花，秋收牧草。有了大農(nóng)機(jī)，劉寶山如虎添翼。他的農(nóng)機(jī)合作社一年有4萬(wàn)畝地的工作量，純收入能達(dá)到100萬(wàn)元。不僅自己的投入當(dāng)年就回本了，還有一筆不菲的利潤(rùn)分紅。
在廣袤的中國(guó)農(nóng)村，不少農(nóng)戶懷揣著技術(shù)和想法，卻因資金之困，無(wú)法實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想。一方面，他們因?yàn)橘Y產(chǎn)少、經(jīng)營(yíng)規(guī)模小、缺少抵押物、信用積累不足，進(jìn)而導(dǎo)致融資難；另一方面，因?yàn)檗r(nóng)業(yè)農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投資大、回收周期長(zhǎng)，很多金融機(jī)構(gòu)也退避三舍。
中國(guó)農(nóng)村金融的這種現(xiàn)狀，在租賃業(yè)務(wù)上體現(xiàn)得更為明顯。很多金融機(jī)構(gòu)都喜歡做“大”（在大企業(yè)中發(fā)展客戶），而宜信普惠卻選擇了做“小”。“我們的服務(wù)對(duì)象，就是涉農(nóng)產(chǎn)業(yè)鏈中這些傳統(tǒng)金融系統(tǒng)服務(wù)不到的人群。做農(nóng)機(jī)租賃，實(shí)質(zhì)上就是服務(wù)‘最后一公里’：就是農(nóng)戶通過(guò)其他方式籌集一些低成本資金，剩下的宜信普惠給你幫助。”宜信公司副總裁、宜信普惠融資租賃部總經(jīng)理毛芳竹說(shuō)，宜信普惠耗費(fèi)了大量的時(shí)間和人力來(lái)做客戶的甄別和篩選，目的就是精準(zhǔn)地找到那些真正有能力卻沒資金的農(nóng)民。
農(nóng)民對(duì)于新農(nóng)機(jī)設(shè)備的渴求，是出乎宜信普惠市場(chǎng)人員想象的。一臺(tái)農(nóng)機(jī)動(dòng)輒上百萬(wàn)，農(nóng)民財(cái)力上捉襟見肘，即使國(guó)家有農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼，但補(bǔ)貼的滯后性，讓農(nóng)民焦急等待。因此，對(duì)劉寶山們來(lái)說(shuō)，先用上自己青睞的“大家伙”比什么都重要。
“買不如租”。就是瞅準(zhǔn)了這個(gè)市場(chǎng)群體，宜信普惠開拓了農(nóng)機(jī)租賃業(yè)務(wù)，這一干就是四年。“僅在內(nèi)蒙古農(nóng)機(jī)租賃市場(chǎng)就投放了1.6個(gè)億，服務(wù)客戶接近1500個(gè)。”姜廣風(fēng)說(shuō)。
阿魯科爾沁旗紹根鎮(zhèn)牧民阿民烏日?qǐng)D也是宜信的客戶之一。從2014年初次合作到現(xiàn)在的三年間，通過(guò)宜信普惠辦理了兩次業(yè)務(wù)，每次都在60萬(wàn)元左右，阿民也從一個(gè)給別人打井的牧民，成長(zhǎng)為一名養(yǎng)殖合作社的理事長(zhǎng)，在阿民的影響下，合作社社員中又有4戶也成為了宜信普惠的客戶。
“做起來(lái)確是非常艱難，艱難不是因?yàn)槭袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，而是市場(chǎng)群體越來(lái)越龐大，感覺服務(wù)不過(guò)來(lái)。”毛芳竹坦言，因此，搞農(nóng)機(jī)租賃，公司肯定是要有收益的，如果沒有收益，不能作為商業(yè)模式存活，公司也活不下去，服務(wù)就無(wú)從談起，這個(gè)收益由承租人來(lái)負(fù)擔(dān)。融資租賃沒有利率，服務(wù)相關(guān)的費(fèi)用是租金的概念。毛芳竹解釋道：“在業(yè)務(wù)開展中，我們把所有參與方都稱為合作伙伴，力求共贏。農(nóng)民交的租金是他賺到的錢的一部分，在作業(yè)后，他將利潤(rùn)的小部分用于支付租金，最終他還能獲得一臺(tái)設(shè)備。事實(shí)證明，農(nóng)民掙到錢了，還款意愿是非常好的。”
信用無(wú)價(jià)
農(nóng)戶出小頭，宜信普惠出大頭，機(jī)器農(nóng)戶開回家，這里面的投資風(fēng)險(xiǎn)性如何控制？宜信普惠的做法是提供金融支持的同時(shí)，幫助農(nóng)戶建立誠(chéng)信的信用體系，通過(guò)穩(wěn)定信用來(lái)把風(fēng)險(xiǎn)控制在最低。
市場(chǎng)開拓伊始，宜信普惠采取的是經(jīng)銷商“舉薦”的形式來(lái)選擇目標(biāo)客戶，但并不是經(jīng)銷商推薦的每一個(gè)客戶都給租賃，公司要進(jìn)行嚴(yán)格的甄別和篩選，包括上門了解情況、鄰里間走訪、銀行信譽(yù)查證、有無(wú)相關(guān)技能等一系列詳細(xì)內(nèi)容。建立起租賃關(guān)系之后，相關(guān)的服務(wù)隨之跟上。
“在業(yè)務(wù)開展過(guò)程中，我們對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的把控在于監(jiān)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)容忍度。在測(cè)算成本的時(shí)候，容忍度就是我們風(fēng)險(xiǎn)成本的上限，經(jīng)過(guò)四年多的實(shí)踐發(fā)現(xiàn)，這種模式下的風(fēng)險(xiǎn)值，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于控制上限的，這也讓我們有更多精力來(lái)提升服務(wù)，更好解決客戶問(wèn)題。”毛芳竹表示。
“羊下崽的時(shí)候，他們過(guò)來(lái)幫著忙活；收牧草的時(shí)候，他們來(lái)幫著搶收；等羊出欄了，還給我們聯(lián)絡(luò)銷路。真像自己的兄弟一樣。”阿民對(duì)姜廣風(fēng)如此評(píng)價(jià)。
“做業(yè)務(wù)的這些銷售人員，大部分是農(nóng)村來(lái)的，他們知道農(nóng)情農(nóng)時(shí)，知道農(nóng)戶關(guān)注什么。你要幫他解決問(wèn)題，相當(dāng)于出錢的是你，買機(jī)器的是你兄弟。你要判斷你兄弟能不能還款，別考慮他愿不愿意還，他覺得能還，最后靠你的感情來(lái)聯(lián)系著他來(lái)還。”毛芳竹認(rèn)為，做農(nóng)村金融一定要有這種伙伴情懷。
除了感情聯(lián)絡(luò)和產(chǎn)業(yè)協(xié)助，宜信普惠穩(wěn)定客戶源的另一個(gè)法寶就是鼓勵(lì)先進(jìn)，每年農(nóng)戶融完資以后，設(shè)備款、租金都交完了，中間沒有逾期，或者有逾期，但能及時(shí)溝通、合理解釋，宜信普惠會(huì)授予這樣的農(nóng)戶“誠(chéng)信之家”，并給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)，而且后期合作，還會(huì)給他提供多方面的增值服務(wù)。但如果你的信用沒有守護(hù)好，形成了不良的記錄，后期想彌補(bǔ)都沒有機(jī)會(huì)。宜信普惠就是這樣通過(guò)典型帶動(dòng)，來(lái)告訴更多農(nóng)戶：守護(hù)信用，好處是很多的。
同樣，對(duì)于農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商的選擇，也是風(fēng)控的一個(gè)重要方面。“給農(nóng)戶用的農(nóng)機(jī)必須是高質(zhì)量的產(chǎn)品，這是保證租賃關(guān)系穩(wěn)定性的最關(guān)鍵因素。”毛芳竹說(shuō)，宜信普惠在對(duì)農(nóng)機(jī)生產(chǎn)商和經(jīng)銷商的選擇上也是毫不含糊：首先會(huì)在業(yè)內(nèi)了解品牌的市場(chǎng)排名，其次，充分調(diào)查清楚在地區(qū)的應(yīng)用情況，也就是市場(chǎng)覆蓋率是多少，列出廠家和品牌的名單；最后，邀請(qǐng)業(yè)內(nèi)的專家給出權(quán)威意見，形成一個(gè)農(nóng)機(jī)租賃名錄，目前，這個(gè)名錄已經(jīng)涵蓋了140多種國(guó)內(nèi)外品牌的農(nóng)機(jī)具，涉及到了耕種管收的各個(gè)方面。
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