2017-06-16 08:54:00
近幾年,生鮮電商發(fā)展迅猛,作為品類(lèi)之一的水果,線(xiàn)上市場(chǎng)非常誘人。但如何在線(xiàn)上找到合適的盈利模式,一直未有正解。水果電商企業(yè)“果樂(lè)樂(lè)”2015年實(shí)現(xiàn)近3億元銷(xiāo)售額,2016年預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)30%增長(zhǎng),最高峰時(shí)月流水超8000萬(wàn),估值超過(guò)1億美金。而究竟是什么讓這家企業(yè)有如此輝煌的成績(jī)?
零庫(kù)存,走貨量大、迅速形成規(guī)模
“果樂(lè)樂(lè)”整合所有訂單,集中向上游調(diào)貨,供應(yīng)商根據(jù)訂單響應(yīng)后把貨送到分揀中心,最后“果樂(lè)樂(lè)”按照指定的時(shí)間配送到客戶(hù)。這樣的模式,好處是走量大、零庫(kù)存。而且“果樂(lè)樂(lè)”統(tǒng)一來(lái)組織上下游,從品質(zhì)到包裝都是有保障的。
互聯(lián)網(wǎng)的另一個(gè)好處是帶來(lái)了數(shù)據(jù),傳統(tǒng)從業(yè)人員是先有貨再賣(mài)貨,不知道客戶(hù)是誰(shuí),大多根據(jù)個(gè)體經(jīng)驗(yàn)判斷,而生鮮電商可以根據(jù)這些經(jīng)驗(yàn)建立更加準(zhǔn)確的模型,以此來(lái)反向推導(dǎo)采購(gòu)和定價(jià)策略。
“我們知道什么季節(jié)什么品類(lèi)有多大銷(xiāo)量,比如橙子3.5元/斤可能賣(mài)100件,2.8元/斤有300件,2元/斤可能有1000件,我反過(guò)來(lái)推,今天我需要賣(mài)出300件應(yīng)該訂什么價(jià),我要賺1000元應(yīng)該什么價(jià)。”“果樂(lè)樂(lè)”創(chuàng)始人陳功偉強(qiáng)調(diào),“果樂(lè)樂(lè)”的特征就是數(shù)據(jù)化非常清晰。
逐戶(hù)地推,自建配送團(tuán)隊(duì)
“果樂(lè)樂(lè)”第一仗打的是北京,主攻社區(qū)小店。聚攏形成規(guī)模,然后沿著流通鏈條倒逼回去。地推人員挨家挨戶(hù)地去說(shuō)服小型水果店,說(shuō)服的重點(diǎn)不在于電商渠道相比傳統(tǒng)渠道的優(yōu)勢(shì),而是“果樂(lè)樂(lè)”能給店主帶來(lái)的最明顯的好處:1.先拿貨,后付費(fèi);2.配送上門(mén),當(dāng)場(chǎng)驗(yàn)貨可退換。
跟京東類(lèi)似,“果樂(lè)樂(lè)”一開(kāi)始就自建了配送團(tuán)隊(duì)。配送上門(mén)對(duì)社區(qū)小店的吸引力很大,據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),北京原有的46個(gè)二級(jí)批發(fā)市場(chǎng)在兩年內(nèi)消失了10個(gè)以上。陳功偉解釋?zhuān)袌?chǎng)通常都處在地理位置優(yōu)越的地段,容易造成城市擁堵,在城市發(fā)展的過(guò)程中會(huì)慢慢消失,這一部分功能會(huì)被“果樂(lè)樂(lè)”等新型公司替代。
野心遠(yuǎn)不止于“電商批發(fā)”
生鮮電商理論是取代一切中間環(huán)節(jié),實(shí)現(xiàn)從果園到消費(fèi)者的連接,但陳功偉卻只取代二級(jí)批發(fā)市場(chǎng),絕不觸碰一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)的奶酪。
“電商只是我選擇進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的路徑,“果樂(lè)樂(lè)”的野心遠(yuǎn)不止于此。”陳功偉說(shuō),無(wú)論是面對(duì)消費(fèi)者的連鎖品牌,還是某一果品品牌,或是集約化流通的貿(mào)易公司,中國(guó)的水果行業(yè)還沒(méi)有催生一個(gè)足夠大的公司。(創(chuàng)邦)