2019-08-30 17:47:40
2019年,農(nóng)資經(jīng)銷商的朋友圈里,出現(xiàn)頻率最高的詞語(yǔ)莫過(guò)于“焦慮”。
來(lái)自政策、市場(chǎng)、成本、經(jīng)營(yíng)等方方面面的壓力與風(fēng)險(xiǎn),使傳統(tǒng)農(nóng)資經(jīng)銷商的生存“焦慮”與日俱增。
在農(nóng)業(yè)升級(jí)、行業(yè)轉(zhuǎn)型的大背景下,一買一賣的經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)難以為繼。
向服務(wù)商轉(zhuǎn)型
是經(jīng)銷商走出“焦慮”的唯一出路
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服務(wù)抓大不放小
新政策及時(shí)引導(dǎo)“譜好曲”
農(nóng)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展,離不開農(nóng)業(yè)生產(chǎn)社會(huì)化服務(wù)組織的大力支持。在探索建設(shè)具有中國(guó)特色的農(nóng)業(yè)社會(huì)化服務(wù)體系過(guò)程中,政府的政策引導(dǎo)很有必要。近日,農(nóng)業(yè)農(nóng)村部、財(cái)政部聯(lián)合下發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步做好農(nóng)業(yè)生產(chǎn)社會(huì)化服務(wù)工作的通知》,明確要求進(jìn)一步聚焦農(nóng)業(yè)生產(chǎn)托管為主的服務(wù)方式,特別是服務(wù)對(duì)象要進(jìn)一步突出小農(nóng)戶。
隨著土地流轉(zhuǎn)和托管的開展,國(guó)內(nèi)崛起了一大批新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體。土地的集約和適度規(guī)模生產(chǎn),對(duì)農(nóng)資經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)模式和思路都產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。
云南金河農(nóng)資公司經(jīng)理劉為農(nóng)介紹說(shuō),許多經(jīng)銷商為了節(jié)省成本,提高銷量,紛紛采取抓大放小的策略,只抓大戶,不再重視服務(wù)小農(nóng)戶,這顯然與國(guó)家政策和農(nóng)業(yè)發(fā)展要求不符。劉為農(nóng)認(rèn)為,大戶雖然具備化肥需求量大,土地集中便于服務(wù)等優(yōu)點(diǎn),但畢竟數(shù)量有限,需肥量也是相對(duì)固定的。如果所有人都只抓大戶,會(huì)加劇市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),增加無(wú)謂的宣傳推廣成本,從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看對(duì)行業(yè)來(lái)說(shuō)并不是一件好事。再加上現(xiàn)在很多大戶不按套路出牌,直接對(duì)接廠家,甚至代銷化肥,直接變成了經(jīng)銷商的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。小農(nóng)戶服務(wù)成本雖大,但服務(wù)要求和風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較低,為小農(nóng)戶扎扎實(shí)實(shí)地做好服務(wù),不僅符合國(guó)家政策導(dǎo)向,還可以收獲長(zhǎng)尾紅利。
不論如何轉(zhuǎn)型,經(jīng)銷商都應(yīng)當(dāng)順應(yīng)政策導(dǎo)向,找準(zhǔn)服務(wù)對(duì)象及其需求。事實(shí)上,被很多經(jīng)銷商忽視的小農(nóng)散戶,正是解決其生存“焦慮”的關(guān)鍵。尤其是對(duì)于那些規(guī)模、實(shí)力較弱的小企業(yè)、小門店來(lái)說(shuō),有多大能力就干多大的事,在服務(wù)終端方面下足功夫,深挖痛點(diǎn)、需求,把小農(nóng)散戶服務(wù)好,將每一件小事做到極致,同樣可以活得很好。而對(duì)于大企業(yè)來(lái)說(shuō),由于大國(guó)小農(nóng)是長(zhǎng)期國(guó)情,除了要服務(wù)好大戶之外,也應(yīng)積極響應(yīng)國(guó)家的號(hào)召,主動(dòng)擔(dān)當(dāng),聯(lián)合優(yōu)秀的終端服務(wù)商,通過(guò)試驗(yàn)示范、技術(shù)下鄉(xiāng)、測(cè)土配方、飛防植保、土地托管等多種形式,幫助小農(nóng)散戶提高種植管理水平,跟上現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的發(fā)展腳步。
單兵作戰(zhàn)越來(lái)越難
大企業(yè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合“搭好臺(tái)”
近年來(lái),不論是農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)還是流通企業(yè),都提出打造農(nóng)資綜合服務(wù)商的口號(hào)。在此過(guò)程中,生產(chǎn)與流通企業(yè)經(jīng)歷了從合作到競(jìng)爭(zhēng),再到深度融合的進(jìn)化。西南某化肥生產(chǎn)企業(yè)農(nóng)化服務(wù)部負(fù)責(zé)人告訴記者:“有一段時(shí)間,迫于生存壓力,國(guó)內(nèi)農(nóng)資生產(chǎn)和流通企業(yè)相互滲透,搞產(chǎn)銷一體化,結(jié)果很多項(xiàng)目不僅虧損還浪費(fèi)資源?,F(xiàn)在大家都認(rèn)識(shí)到,與其‘你死我活’兩敗俱傷,不如抱團(tuán)取暖融合發(fā)展。”
生產(chǎn)企業(yè)和流通企業(yè)通過(guò)融合發(fā)展,既能實(shí)現(xiàn)專業(yè)的人做專業(yè)的事,又能實(shí)現(xiàn)資源優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),提高行業(yè)整體的運(yùn)轉(zhuǎn)效率和服務(wù)水平。金豐公社、山東倍豐鹽湖公司的成立,以及近期金正大集團(tuán)與內(nèi)蒙古農(nóng)資、山西農(nóng)資、海南農(nóng)資、安徽輝隆的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,既為行業(yè)做出表率,也釋放出一個(gè)信號(hào):大企業(yè)必須走強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、融合發(fā)展的道路,通過(guò)打造綜合性服務(wù)平臺(tái),將中小企業(yè)的力量整合起來(lái),實(shí)現(xiàn)行業(yè)服務(wù)資源的優(yōu)化配置。
對(duì)此,福建天禾綠保農(nóng)資有限公司總經(jīng)理林榮光深有體會(huì)。他表示:“農(nóng)資行業(yè)單兵作戰(zhàn)的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去,必須走強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、融合發(fā)展的道路。我們公司2018年農(nóng)藥銷量占到福建省農(nóng)藥市場(chǎng)份額的31%,累計(jì)服務(wù)耕地面積幾十萬(wàn)畝。這些成績(jī)的取得離不開與我們緊密合作的3400余家終端零售店,單靠自建網(wǎng)絡(luò)是根本不可能實(shí)現(xiàn)的。通過(guò)加入公司的平臺(tái),終端零售商的服務(wù)能力也大幅提升,我們實(shí)際上形成了一種共生的生態(tài)。”
河北金橋農(nóng)資有限公司董事長(zhǎng)蘇東橋坦言,生產(chǎn)和流通是農(nóng)資行業(yè)的兩只腳,只有二者各司其職,協(xié)調(diào)配合,行業(yè)才能健康穩(wěn)步發(fā)展。“農(nóng)資經(jīng)銷商不論大小,本質(zhì)上都是服務(wù)“三農(nóng)”的,轉(zhuǎn)型升級(jí)沒有捷徑。”蘇東橋認(rèn)為,“合作共贏是大趨勢(shì)。流通企業(yè)要有危機(jī)意識(shí),但不必焦慮,通過(guò)健全網(wǎng)點(diǎn)、倉(cāng)儲(chǔ)、物流,增強(qiáng)農(nóng)化服務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè),加強(qiáng)終端零售商的合作,提升服務(wù)能力與服務(wù)范圍,把這些看似普通的工作做扎實(shí),就沒有人可以取代你的價(jià)值,生產(chǎn)企業(yè)自然也會(huì)找你合作。”
目前,“2019全國(guó)百佳(優(yōu)秀)農(nóng)資服務(wù)商推選活動(dòng)”正在火熱報(bào)名中,從今年的申報(bào)材料中記者發(fā)現(xiàn),幾乎所有的省級(jí)農(nóng)資公司都在打造集農(nóng)資、農(nóng)產(chǎn)品銷售、農(nóng)化服務(wù)、托管服務(wù)、電商服務(wù)等為一體的綜合服務(wù)平臺(tái),并將幫助終端零售商轉(zhuǎn)型升級(jí)、聯(lián)手打造健全的連鎖銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)作為工作的重點(diǎn)之一。而規(guī)模較大的農(nóng)資流通商,也都在積極與上游企業(yè)開展農(nóng)業(yè)社會(huì)化服務(wù)領(lǐng)域的深度合作。這種強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,搭臺(tái)唱戲的形勢(shì),對(duì)于農(nóng)資行業(yè)健康穩(wěn)定發(fā)展意義重大。
搶占一席之地
小企業(yè)立足終端“唱好戲”
與大型流通商相比,中小型企業(yè)及基層零售商的可替代性更強(qiáng),焦慮情緒似乎也應(yīng)該更濃。然而事實(shí)上,很多立足終端的中小企業(yè)在接受新鮮事物、服務(wù)升級(jí)方面的步伐,一點(diǎn)也不比大企業(yè)慢,對(duì)于未來(lái)的發(fā)展也充滿了信心。
“在終端服務(wù)領(lǐng)域,基層零售商其實(shí)大有可為。”德州新豐潤(rùn)土農(nóng)資負(fù)責(zé)人劉凱說(shuō),“通過(guò)與中農(nóng)集團(tuán)合作,我們建立了面向終端用戶的智能配肥和農(nóng)化服務(wù)中心,能夠免費(fèi)幫助農(nóng)戶測(cè)土,并實(shí)現(xiàn)小地塊的精準(zhǔn)配肥。許多大企業(yè)覺得成本高,不愿意為散戶做小配方。我們更接‘地氣’的優(yōu)勢(shì)就顯現(xiàn)出來(lái)了,別人不愿意做或不能做的事,我們來(lái)做,并且把它做精做細(xì),做到極致,價(jià)值就體現(xiàn)出來(lái)了。”
據(jù)了解,除了智能測(cè)土配方施肥,潤(rùn)土農(nóng)資還為當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶提供飛防植保、在線農(nóng)技答疑、大田托管等服務(wù)。劉凱介紹說(shuō):“我們目前托管了1000余畝小麥,從種到收,包括中間的植保飛防、田間管理、施肥等都由我們的技術(shù)人員來(lái)操作,在外地打工的農(nóng)民可以通過(guò)微信隨時(shí)看到作物的生長(zhǎng)情況,有什么問題都可以在線溝通解決。全程都不用農(nóng)民操心,最后糧食收割后,還可以通過(guò)我們的渠道來(lái)進(jìn)行銷售。我們通過(guò)微信轉(zhuǎn)賬的方式,直接把賺到的錢轉(zhuǎn)給農(nóng)戶。農(nóng)戶也通過(guò)微信轉(zhuǎn)賬來(lái)支付服務(wù)費(fèi)用。”
山東悅農(nóng)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)科技有限公司總經(jīng)理王桂成認(rèn)為,通過(guò)與大企業(yè)合作,中小企業(yè)完全有能力建立集農(nóng)資直供、智能配肥、農(nóng)機(jī)服務(wù)、農(nóng)技指導(dǎo)、托管服務(wù)等于一體的終端農(nóng)業(yè)社會(huì)化服務(wù)組織。“只要大企業(yè)配置好資源,把臺(tái)搭好,基層的零售商就能唱好戲,把‘最后一公里’的服務(wù)做到位。”王桂成表示,“現(xiàn)在有許多生產(chǎn)企業(yè)在渠道下沉的過(guò)程中,反而更看重優(yōu)秀的終端零售商,所以零售商完全不用妄自菲薄。不斷學(xué)習(xí),提升服務(wù)能力,行業(yè)里就有你的一席之地。”
在生存壓力面前,農(nóng)資經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型服務(wù)商的步伐正在加快。近年來(lái),伴隨農(nóng)業(yè)新型經(jīng)營(yíng)主體的出現(xiàn),也涌現(xiàn)出一大批與之相匹配的新型農(nóng)業(yè)服務(wù)主體,并且在服務(wù)能力和質(zhì)量上均有了大幅的提升。這些新興的農(nóng)業(yè)社會(huì)化服務(wù)力量,大多脫胎于農(nóng)資經(jīng)銷商群體。他們的實(shí)踐證明,只要苦練內(nèi)功,找準(zhǔn)定位,通力合作,不論是大中型農(nóng)資流通企業(yè)還是小型零售企業(yè),都能在服務(wù)農(nóng)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的道路上實(shí)現(xiàn)二次騰飛。他們的積極探索和不斷創(chuàng)新,也為更多的農(nóng)資企業(yè)早日走出生存“焦慮”指明了方向,提供了力量。
農(nóng)資經(jīng)銷商
在向服務(wù)商轉(zhuǎn)型的過(guò)程中
能夠發(fā)現(xiàn)多少痛點(diǎn)
解決多少問題
就能獲得多大的生存和成長(zhǎng)空間!