2019-09-20 15:23:02
央視網(wǎng)消息：在生活中我們常常會遇到這樣或者那樣過不去的坎，挫敗感也會隨之而來，有的人會因此被擊倒止步不前，有的人不撞南墻不回頭。湖南瀏陽市31歲的李永賢因?yàn)閯e人嘲諷他兩句，一下子被激起好強(qiáng)之心，結(jié)果卻因此改變了人生軌跡。
李永賢是瀏陽市高坪鎮(zhèn)人，他好強(qiáng)的特點(diǎn)在他小時(shí)候就顯現(xiàn)出來。別的小伙伴有玩具，他們家條件不好買不起，李永賢就想辦法自己做個(gè)一模一樣的。長大后，喜歡踢足球的他想進(jìn)學(xué)校的足球隊(duì)，但體能測試的時(shí)候沒有達(dá)標(biāo)。為了能進(jìn)校隊(duì)，他早上五點(diǎn)鐘起床跑步，下午一放學(xué)就趕去操場鍛煉，每天必須完成8公里的跑步訓(xùn)練，常常到操場要關(guān)閉了才肯離開。風(fēng)雨無阻拼命練了一年，終于被選進(jìn)校隊(duì)。2006年畢業(yè)后，他回到老家創(chuàng)業(yè)。向父母借了十五萬元，開了一個(gè)服裝店和一家電腦店，經(jīng)營得順風(fēng)順?biāo)１疽詾闀恢边@樣下去，沒想到他的人生后來會因?yàn)闋帍?qiáng)好勝被徹底改寫。
2008年，李永賢的舅舅說他準(zhǔn)備養(yǎng)殖泥鰍，還報(bào)了一個(gè)培訓(xùn)班，想著李永賢讀書多就想讓他替自己去學(xué)習(xí)。李永賢隨口就答應(yīng)了，沒想到過了幾天舅舅真的給他打來電話，還把票也買好了，李永賢想著自己天天待在店里也沒什么意思，出去走走也行，就同意了。
就這樣，李永賢踏上了去衡陽市的火車，開始了為期10天的技術(shù)培訓(xùn)。學(xué)習(xí)結(jié)束后，舅舅買了四五百斤的泥鰍想讓李永賢按公母6:9的比例給泥鰍分池。當(dāng)面對活泥鰍的時(shí)候，李永賢一下子懵了。雖然老師在黑板上用粉筆畫過，但他看著活泥鰍感覺這條像公的，那條也像公的。舅舅很生氣，花了錢讓李永賢去學(xué)習(xí)，他卻連公母都分不出來。舅舅火冒三丈，狠狠罵了李永賢幾句，說他沒出息，還把這件事告訴了李永賢的父母和親戚。面對大家的嘲笑，李永賢覺得非常丟臉，一向好強(qiáng)的他，三天都沒睡好覺，然后他做出一個(gè)決定——轉(zhuǎn)行養(yǎng)泥鰍！
理論結(jié)合實(shí)際
就這樣，李永賢把服裝店關(guān)了、電腦店也不開了，打算一心一意養(yǎng)泥鰍。養(yǎng)泥鰍之前，他做足了市場調(diào)查。當(dāng)時(shí)瀏陽本地的餐飲市場中泥鰍比較受歡迎，但當(dāng)?shù)睾苌儆腥艘?guī)?；B(yǎng)殖，市面上出售的大多數(shù)都是從外地運(yùn)來的。李永賢覺得如果在本地規(guī)?；B(yǎng)殖泥鰍，會是一個(gè)很好的機(jī)會。
舅舅覺得養(yǎng)泥鰍難度太大不想干了，李永賢借了20萬元正好接下舅舅的30畝養(yǎng)殖基地，準(zhǔn)備大干一番。他這次又報(bào)了一個(gè)養(yǎng)殖泥鰍的培訓(xùn)班，前往四川學(xué)習(xí)，這次他格外認(rèn)真，有什么問題都要打破沙鍋問到底?；貋砗?，他理論結(jié)合實(shí)際，想出一個(gè)笨辦法來分辨泥鰍公母。是什么辦法呢？
他把泥鰍殺了，肚子剪開，剪開以后看有沒有卵粒，如果有就是母的。這個(gè)辦法惹來了別人的嘲笑，別人笑話他：你們家每天怎么有那么多死泥鰍啊。
為了爭口氣，李永賢每天起早貪黑。白天，40度的高溫下他頂著烈日觀察泥鰍的生長；晚上，他頭戴探照燈在一片漆黑的池塘邊繼續(xù)研究。經(jīng)過半年的努力，他終于摸清了養(yǎng)殖泥鰍的門道，分辨公母也不在話下。就連一筐泥鰍有多少斤重，李永賢一眼就能估出來。
2008年8月，李永賢的泥鰍順利繁殖出了泥鰍苗。2009年7月，泥鰍可以上市了，總產(chǎn)量達(dá)到了1000斤。李永賢來到當(dāng)?shù)氐乃a(chǎn)市場推銷，可壓根就沒人理他。當(dāng)時(shí)李永賢只有21歲，因?yàn)樘贻p，客戶根本不相信他。李永賢很郁悶，好不容易養(yǎng)出來的泥鰍賣不出去，這可怎么辦呢？
李永賢愁的睡不著，終于想出了一個(gè)辦法。第二天凌晨一點(diǎn)，批發(fā)市場一開業(yè)，他就趕到水產(chǎn)收購商王浩的店門口。工人在卸貨，他也跟著干了起來。他想出的辦法就是免費(fèi)幫別人做事。李永賢每天都幫著干四五個(gè)小時(shí)的活，就這樣干了一個(gè)月，王浩反倒不好意思了，主動問了李永賢養(yǎng)殖情況后，他同意李永賢可以先拉一車來看看。
李永賢的泥鰍本地養(yǎng)殖就近銷售，比外地運(yùn)來的更鮮活，外地的價(jià)格在13到15元一斤，李永賢的只要11元一斤，比外地的也更便宜。王浩開始采購之后，市場上其他經(jīng)銷商也開始買，2011年李永賢的銷售額達(dá)到了100多萬元。原本罵他沒出息的舅舅，這下對他另眼相看。到2015年，李永賢的養(yǎng)殖基地?cái)U(kuò)大到了120畝。
在嘗試中改進(jìn)
李永賢在網(wǎng)上加入了一些泥鰍養(yǎng)殖群，經(jīng)常在群里跟網(wǎng)友交流養(yǎng)殖心得。有一次，他聽網(wǎng)友說有一種泥鰍，個(gè)頭大還值錢，這讓他很興奮。
這種泥鰍是臺灣泥鰍，抗病力強(qiáng)，生長速度快。臺灣泥鰍一年能產(chǎn)兩季，每斤價(jià)格比普通泥鰍還高出一兩元。李永賢一盤算，這比之前養(yǎng)殖的黃板鰍經(jīng)濟(jì)效益更高，就打算更換品種。他在浙江買了一千多斤的臺灣泥鰍苗，可辛辛苦苦養(yǎng)了2個(gè)多月，他發(fā)現(xiàn)有點(diǎn)不對勁。臺灣泥鰍和黃板鰍，在小苗的時(shí)候外觀差距不大，養(yǎng)殖了快三個(gè)月，李永賢才發(fā)現(xiàn)他買的這批泥鰍里只有20%是臺灣泥鰍，80%還是之前的那種黃板鰍。
這件事傳開后，李永賢又被笑話了。他很郁悶，決定自繁自養(yǎng)?？绅B(yǎng)都沒養(yǎng)過，那技術(shù)就得重新摸索學(xué)習(xí)。李永賢的好強(qiáng)勁又來了，多難他都要拿下。他先后買了上百本養(yǎng)殖技術(shù)的書，白天在基地忙著干活，晚上就如饑似渴地看。凌晨三點(diǎn)，母親叫他睡覺，他躲在被窩里打著手電筒學(xué)習(xí)。廢寢忘食的研究了一年，2013年10月，李永賢的臺灣泥鰍可以上市了。
瀏陽當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商當(dāng)時(shí)銷售的都是黃板鰍，臺灣泥鰍一斤要貴一兩元，很多人不愿意買。李永賢打聽到，在南方，臺灣泥鰍的行情不錯(cuò)，他就跑到了杭州。在杭州的一家水產(chǎn)批發(fā)市場，李永賢找到了一個(gè)叫許忠明的收購商，對方答應(yīng)先要一批貨試試看?；氐綖g陽，李永賢連夜裝了2000多斤泥鰍，為了確保萬無一失，他親自押車一起到杭州。
瀏陽距離杭州800多公里，十個(gè)小時(shí)后，李永賢終于到達(dá)杭州。可開箱一看，李永賢當(dāng)即就蒙了。箱子里的泥鰍全都翻了肚，白花花的一片。一車泥鰍加上運(yùn)費(fèi)，他一下子損失了近10萬元。望著一整車的死泥鰍，李永賢哭都哭不出來，鎩羽而歸。
回到瀏陽后，李永賢請教了同行，才知道長途運(yùn)輸泥鰍溫度控制不好，再遇上堵車，就很有可能造成泥鰍死亡。因此很多同行，都不敢長途運(yùn)輸泥鰍，只能在本地銷售。
同行們都覺得難，可李永賢越想越不服氣。他不怕難，他怕輸，他決定迎接挑戰(zhàn)闖過這一關(guān)。李永賢在市場上待了幾天，他覺得市場是沒有問題的，別人的泥鰍都可以賣掉，這說明是有需求的，他要繼續(xù)養(yǎng)泥鰍，把這次的失敗當(dāng)成一個(gè)教訓(xùn)來吸取經(jīng)驗(yàn)。
本地運(yùn)輸?shù)臅r(shí)候，只需把泥鰍放進(jìn)筐里，加入適量的水即可。而長途運(yùn)輸，因?yàn)槟圉q量大，路途遙遠(yuǎn)，需要把泥鰍裝到大水箱里再裝到車?yán)铩臑g陽到杭州，路上需要長達(dá)十個(gè)小時(shí)，泥鰍在水箱里會排出糞便，糞便會污染水質(zhì)，也會被泥鰍再吃進(jìn)去，這樣就容易引起脹氣導(dǎo)致死亡，這該怎么辦呢？
李永賢琢磨，能不能在發(fā)貨前停止給泥鰍喂食呢？
李永賢嘗試著在運(yùn)輸?shù)那?天就停止喂飼料，他又往杭州發(fā)了一次貨，這次泥鰍沒有死光，但也損失了80%。李永賢決定哪怕有損失也要拼到底。他聽別人說水箱里的水也很關(guān)鍵，就嘗試著用冰塊控制水溫，但要具體控制到多少度沒人說得清楚，他只能一次次的嘗試。每次送貨死一點(diǎn)，每次再改進(jìn)一點(diǎn)，就這樣前前后后砸進(jìn)去11萬，李永賢終于總結(jié)出了泥鰍長途運(yùn)輸?shù)姆椒ā?/p>
為了防止水溫太低，剛進(jìn)入水箱內(nèi)的泥鰍出現(xiàn)應(yīng)激反應(yīng)，李永賢先將水箱內(nèi)的溫度調(diào)整到20攝氏度左右，再放入泥鰍。一個(gè)小時(shí)后，緩慢加冰，將溫度調(diào)節(jié)到18攝氏度左右。這樣泥鰍死亡的現(xiàn)象就很少出現(xiàn)了。
定向生產(chǎn)和銷售
花了兩年時(shí)間，李永賢總算解決了泥鰍無法長途運(yùn)輸?shù)碾y題，開始面向全國銷售。泥鰍賣的時(shí)間長了，他慢慢地注意到了一個(gè)現(xiàn)象，他發(fā)現(xiàn)每個(gè)地區(qū)要的泥鰍大小規(guī)格都不太一樣。
抓住這個(gè)細(xì)節(jié)，李永賢開始了更細(xì)致的市場調(diào)研。2015年，他跑遍重慶、貴州、上海、江西等好幾個(gè)省市。每到一個(gè)地方，他都要去餐廳點(diǎn)上幾份泥鰍做的菜，了解當(dāng)?shù)厝藢δ圉q的做法，觀察泥鰍的大小、肉質(zhì)等等。通過記錄每個(gè)地區(qū)對泥鰍規(guī)格的不同需求，他開始一場宏大的銷售布局。
李永賢發(fā)現(xiàn)，江浙滬的消費(fèi)者，口味偏清淡一點(diǎn)，喜歡用清燉的方式來做泥鰍。清燉的泥鰍需要個(gè)頭適中，燉完后出油多，能增添湯的香味。所以江浙滬地區(qū)喜歡11-13厘米長的泥鰍；湖南人無辣不歡，喜歡爆炒，個(gè)頭小的泥鰍能讓調(diào)料快速入味，所以一般選用8-10厘米長的泥鰍；火鍋是四川人的最愛，涮火鍋要把泥鰍切成段，所以四川當(dāng)?shù)叵矚g個(gè)頭大的泥鰍，一般選用13-16厘米的泥鰍。
市場調(diào)研后的發(fā)現(xiàn)讓李永賢非常興奮，他琢磨能不能根據(jù)各地市場不同的喜好，生產(chǎn)出不同規(guī)格的泥鰍，分區(qū)域銷售呢？
可是分區(qū)域銷售要同時(shí)往多地市場長期供貨，需要提升養(yǎng)殖量，還要有不止一個(gè)養(yǎng)殖基地定向生產(chǎn)，靠自己很難短時(shí)間實(shí)現(xiàn)。就在李永賢絞盡腦汁琢磨該如何解決這些的時(shí)候，他突然接到了一個(gè)陌生人的來電。
吳成如是湖南省平江縣的一名泥鰍養(yǎng)殖戶，因?yàn)槿胄袝r(shí)間不長沒有銷路，手里有3000多斤泥鰍賣不出去，通過上網(wǎng)搜索，他看到了李永賢的公司，就想打電話試一試。兩個(gè)人在電話里談妥了價(jià)格，第二天李永賢就趕到了吳成如的養(yǎng)殖場，可撈泥鰍的時(shí)候，奇怪的事情出現(xiàn)了。
水面上居然沒有看到一條泥鰍，吳成如趕緊到底下去撈，結(jié)果泥鰍全都是死的，沒有一條是活的。
李永賢一看那種情況就知道了，因?yàn)閰浅扇玳L期沒有消毒，沒有殺蟲，導(dǎo)致泥鰍的嘴和身上有擦傷，擦傷以后被細(xì)菌感染，基本上就全部死掉了。
眼看生意做不成了，吳成如欲哭無淚，為了養(yǎng)泥鰍，他押上了所有的錢。就在這時(shí)，李永賢卻提出，他要把這批死泥鰍按之前談好的三萬塊價(jià)格一分不少的買下來。
李永賢的員工都覺得李永賢太傻了，但他卻有自己的想法。他知道養(yǎng)泥鰍有多不容易，三萬塊對現(xiàn)在的自己來說不算什么，卻足以把剛起步的吳成如打垮。他想幫著吳成如挺過去，也希望他能跟著自己一起養(yǎng)殖。
通過這件事，吳成如覺得李永賢辦事厚道，開始跟著他一起養(yǎng)殖，許多聽說消息的農(nóng)戶也主動找到李永賢想跟他一起養(yǎng)泥鰍。李永賢成立了合作社，他提供泥鰍苗，免費(fèi)進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)，讓社員按計(jì)劃生產(chǎn)出不同規(guī)格的泥鰍，然后全部回收，由他來分別銷售到各地市場。
社員每次來買苗的時(shí)候，李永賢都會拿一個(gè)本子，記錄下他們拿苗的時(shí)間。他還要求養(yǎng)殖戶們每天寫下養(yǎng)殖日記，手機(jī)拍照發(fā)送給他。這樣他就能隨時(shí)掌握每位養(yǎng)殖戶的泥鰍生長情況。
李永賢和杭州、上海、成都、長沙等多個(gè)地區(qū)的經(jīng)銷商建立了合作，根據(jù)他們的需求提前制定生產(chǎn)計(jì)劃，按不同地區(qū)的需求定期供應(yīng)，他去農(nóng)戶家里調(diào)貨后統(tǒng)一發(fā)貨。有時(shí)候，也會有臨時(shí)客戶。李永賢查看過養(yǎng)殖戶日志之后，就到符合要求的養(yǎng)殖戶家里調(diào)貨。
李永賢的合作社，一個(gè)月產(chǎn)量就能達(dá)到24萬斤，他能長期穩(wěn)定供貨。更重要的是，他進(jìn)行分區(qū)域生產(chǎn)和銷售，迎合了不同地區(qū)消費(fèi)者的喜好，這讓他有了自己的核心競爭力。正是由于這個(gè)原因，李永賢的泥鰍一斤總能比同行多賣3元錢，批發(fā)價(jià)一斤就能賣到15元。靠著這個(gè)獨(dú)門秘籍，2015年李永賢的合作社銷售額達(dá)到了200萬元。
瞄準(zhǔn)食品深加工
從泥鰍賣不出到經(jīng)銷商們來搶購泥鰍苗，這樣的轉(zhuǎn)變都來源于李永賢的定向生產(chǎn)和銷售策略。他先了解各地市場需要什么樣規(guī)格大小的泥鰍，再帶領(lǐng)農(nóng)戶生產(chǎn)，分大小往各地市場銷售，這樣，當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖戶們只需安心養(yǎng)殖，不用愁銷路的問題。此時(shí)，李永賢覺得還不夠，他想讓自己在市場銷售中從被動變?yōu)橹鲃?。?yīng)該怎么做呢？
有一天，李永賢在超市里閑逛，看到有很多用小魚做成的零食，他想他能不能把泥鰍也做成小零食呢？做成小零食不就可以自己定價(jià)銷售了嗎？
他沒有馬上行動，賣活泥鰍成功的秘訣就是定向生產(chǎn)銷售，加工能不能也定向生產(chǎn)呢？先找到目標(biāo)消費(fèi)群體，再給他們量身定制。李永賢又開始了市場調(diào)查。
到各地超市調(diào)研了一個(gè)月，他發(fā)現(xiàn)購買零食的大多是年輕消費(fèi)者，他們喜歡酥脆口感的零食。有了目標(biāo)，李永賢決定要迎合目標(biāo)人群的口味?？蓻]想到，生產(chǎn)剛開始就遇到了問題。
泥鰍一下鍋就會變彎，不僅影響外形，包裝也不方便。李永賢反反復(fù)復(fù)試了很多次都沒辦法解決這個(gè)問題。后來，他從速凍食品上找到了靈感。他把泥鰍進(jìn)行速凍，速凍以后是直線型，不會再出現(xiàn)U型。速凍后的泥鰍再下油鍋，不易變形，調(diào)味時(shí)不易破碎，也方便包裝。
生產(chǎn)量身定制，對于產(chǎn)品投放選址，李永賢也花了一番心思。他注意到，現(xiàn)在年輕人生活節(jié)奏快，賣東西喜歡就近購買，他就專門盯準(zhǔn)住宅區(qū)附近的便利店進(jìn)行鋪貨投放。
除了為年輕人量身定制零食，李永賢還把目光投向了另一個(gè)目標(biāo)消費(fèi)群體：游客。
李永賢琢磨游客喜歡買特產(chǎn)，能不能生產(chǎn)一款帶有瀏陽當(dāng)?shù)靥厣漠a(chǎn)品呢？
煙熏食品是瀏陽當(dāng)?shù)氐娘嬍程厣?，李永賢用當(dāng)?shù)剞k法專門制作了煙熏泥鰍，定向投放到當(dāng)?shù)氐木皡^(qū)和特色店。
先瞄準(zhǔn)客戶群體研究他們的消費(fèi)心理，再定向生產(chǎn)，通過這招，李永賢的泥鰍深加工產(chǎn)品每年能為他增加100多萬元的銷售額。
嘗試養(yǎng)殖新模式
2016年，李永賢還嘗試了一種新的養(yǎng)殖模式，他把青蛙和泥鰍放在一起養(yǎng)殖。
別人都說這是一對是天敵，李永賢是怎么解決這個(gè)問題的呢？
他把泥鰍苗和蝌蚪的投放時(shí)間錯(cuò)開，先投放蝌蚪苗，等蝌蚪長大上岸后，再投放泥鰍苗。通過這種混養(yǎng)模式，李永賢一片池塘能掙三份錢。大米一斤賣到35元，青蛙一斤賣到22元。
李永賢套養(yǎng)成功后，還把經(jīng)驗(yàn)無償傳給當(dāng)?shù)氐酿B(yǎng)殖戶。在李永賢的帶領(lǐng)下，合作社的社員發(fā)展到了80多人。2018年的合作社養(yǎng)殖面積達(dá)到500多畝，銷售額1500多萬元。
從養(yǎng)殖到銷售，李永賢能做到定向銷售的前提，是他對消費(fèi)市場的充分了解。如果他沒有跑遍各地餐飲市場，就沒有定向計(jì)劃；如果他沒有對零食市場的長期觀察，就不會有泥鰍深加工的決定。李永賢覺得當(dāng)初他養(yǎng)泥鰍只是為了給自己爭口氣，現(xiàn)在有這么多農(nóng)戶和他一起，他前行的動力更是出于一份責(zé)任與擔(dān)當(dāng)。
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