2019-09-23 18:39:50
央視網(wǎng)消息：有句話講：“百貨中百客”，意思是不同的產(chǎn)品會有不同的客戶去喜歡它。有時候往往你認為的好東西，不一定是別人所需要的。山東省乳山市的宋紅榮，就在這上面吃過虧。剛開始創(chuàng)業(yè)的時候，宋紅榮覺得只要自己研發(fā)出好產(chǎn)品，就能夠打動用戶、打開市場，從而取得高銷量，然而現(xiàn)實并不是她想得這樣簡單。
認準了這條路
宋紅榮，乳山市南夼村人。她的公公做了30多年海蜇生意，家底豐厚，在整個村里都是數(shù)一數(shù)二的；老公有自己的客車生意，一年固定收入20多萬元，婆婆更是把宋紅榮當(dāng)成親閨女看待。在村民眼里，宋紅榮是個好命的媳婦。
結(jié)婚第二年，宋紅榮在家閑不住了，她想自己創(chuàng)業(yè)做生意，當(dāng)老板。兒媳婦想創(chuàng)業(yè)，公公給鋪路。他投資40多萬元開了一家飯店，里里外外都交給宋紅榮去打理。
都說有錢就任性。宋紅榮家里不缺錢，自然也慣出了她的小性子。飯店開了不到一年，宋紅榮就甩手不干了，還說這不是她喜歡干的事兒，她要另尋“新歡”。
在南夼村，祖祖輩輩都是以漁業(yè)為生，無聊的時候養(yǎng)上幾只鴨子，平時喂點捕上來的小魚小蝦。時間久了，偶爾就會有城里人來收村里的鴨蛋，宋紅榮嗅出一絲商機。
不開飯店，要養(yǎng)鴨子，宋紅榮的這個決定，可把公公氣著了。老爺子覺得兒媳婦太敗家，如果再這么慣下去，將來一定會出大事。
從公公這里拿不出錢，宋紅榮只好管親戚朋友借，可一張口，她就發(fā)現(xiàn)不對勁。
公公在村里是個很有威信的人，老爺子早就跟街坊四鄰打好了招呼，誰也不許借給宋紅榮一分錢?？煞磳λ渭t榮的還不只公公一人，就連自己的老公也不答應(yīng)，家有萬貫帶毛的不算，養(yǎng)殖風(fēng)險大，這是眾人皆知的?？伤渭t榮偏偏看準了這條路，就想一心走下去。
借錢無門，宋紅榮就整天在家里鬧，婆婆實在看不下去了，就偷偷給了她十萬元錢。宋紅榮又從娘家湊了幾萬塊，2009年鴨場建成，第一批鴨子進了3000只。
鴨子有了，該怎么養(yǎng)呢？宋紅榮也是個外行。那段時間她每天都住在鴨場，生怕出現(xiàn)什么閃失。日子一天天過去，總算盼到鴨子的產(chǎn)蛋高峰，可一場大雨，把她的心澆涼了半截。
鴨子淋雨就生病，本該下蛋的鴨子下不下蛋了，宋紅榮著急又上火。就在這個節(jié)骨眼上，有一天因為一件小事，老公和她拌了幾句嘴，宋紅榮徹底繃不住了。
工作上的壓力，再加上家人的不支持、不理解，宋紅榮打心眼里覺得委屈。
被迫之舉
第二年，鴨子終于迎來產(chǎn)蛋高峰，宋紅榮樂開了花。3000只鴨子，幾個月時間就下了好幾萬枚鴨蛋，眼瞅著該賺錢了，宋紅榮卻犯了愁。定價2元一枚的鴨蛋，除了端午節(jié)前賣出一批，剩下的幾乎無人問津。
鴨蛋在家里越堆越多，到了夏天就反出一股臭味，宋紅榮只能處理掉。放棄公公給的飯店，非要自己養(yǎng)鴨子，好不容易養(yǎng)上了鴨子，鴨蛋還賣不出去，宋紅榮承受著巨大的壓力。
鴨蛋天天吃，使勁吃，可光靠自己家根本消化不完，后來宋紅榮索性把新鮮的鴨蛋，免費送給十里八村的親戚朋友街坊。
送一次，兩次……宋紅榮幾乎天天登門拜訪。那段時間，鄉(xiāng)親們吃得都不好意思了。
宋紅榮知道，她必須要找到一個突破口。
鴨蛋保鮮期短，但咸鴨蛋的保鮮期長，宋紅榮想嘗試一下。在消費者的意識中，好的咸鴨蛋得流油。那怎么才能讓咸鴨蛋流油呢？
在腌制咸鴨蛋的過程中，鹽分會滲透蛋殼進入到蛋白，蛋黃。鴨蛋蛋黃中含有約30%左右的脂肪，新鮮的鴨蛋蛋黃，脂肪與蛋白質(zhì)，水分等結(jié)合為一體，呈現(xiàn)均勻的膠體狀。而鹽入侵后，降低了蛋白質(zhì)在水中的溶解度，蛋白質(zhì)遇鹽會緩慢的沉淀，凝固，析出，這個過程就叫做“鹽析”。而蛋白質(zhì)的凝固，會將脂肪從蛋白質(zhì)組織中擠出去，使那些原來分散成極小的脂肪，互相聚集起來，從小油滴變成大油滴，鴨蛋就能流油了。
為了腌制出油的咸鴨蛋，宋紅榮硬是和泥巴打上了交道。她把每顆鴨蛋都裹上泥，來防止外界鹽分進入或者內(nèi)部鹽分析出，這樣腌制出的蛋咸淡均勻。
經(jīng)過兩年摸索，宋紅榮調(diào)配出適合的水、鹽、泥比例，做出的咸鴨蛋個個流油，很受消費者歡迎。沒想到當(dāng)初這個被迫的舉動，反倒讓宋紅榮打開市場，而之前白送出去的鴨蛋也有了回頭客。2012年，宋紅榮的鴨蛋不愁銷了。
放手一搏
宋紅榮的生意開始飛速運轉(zhuǎn)，可打擊也接二連三向她襲來。
2012年，宋紅榮的公公投資失敗，家里欠下一百多萬元外債，沒過多久公公又被查出癌癥。孝順的宋紅榮放下手頭的所有事情一心去照顧公公，這一照顧就是半年。
遺憾的是老人最后還是走了。家里沒了頂梁柱，婆婆一病不起，等宋紅榮再回到鴨場時，眼前的一幕也讓人揪心。
一屋子的臭鴨蛋堆成了山，小蟲子到處飛。鴨子到了后期也不下蛋了。
生意擱置了半年，之前很多固定客戶和銷路都沒了，宋紅榮很著急。眼下，家里唯一的固定收入就是宋紅榮老公的客車生意，一年能賺20多萬元。但宋紅榮想賭一把，她要賣掉客車，把所有錢都投到鴨蛋上。
這次，婆婆急了。
一直以來，婆婆都很支持兒媳婦的事業(yè)。當(dāng)初養(yǎng)鴨子，也是婆婆第一個站出來支持宋紅榮的。但現(xiàn)在兒媳婦要斷了全家的后路，婆婆說什么都不答應(yīng)。幸好老公站在了她這邊?？靠蛙囐嶅X，只能拿固定收入，而賣鴨蛋的市場前景遠大于此。老公的支持，讓宋紅榮多了一分信心。
夫妻倆偷偷地把客車賣了。手里拿著賣車的70萬元錢，宋紅榮心里有歡喜，但更多的是壓力。
乳山銀灘，山東著名旅游景區(qū)，每年都會接待大量游客。宋紅榮看中了這里的人氣，她帶著咸鴨蛋來到銀灘最熱鬧的海邊，讓游客免費品嘗。
宋紅榮腌制的咸鴨蛋口感好，還流油，大受游客歡迎?？恐慰偷目诒鄠鳎脽岽蜩F在銀灘最熱鬧的一條商業(yè)街，撐起了一個攤位賣鴨蛋。那段時間，買宋紅榮家的鴨蛋人擠人，最多的時候還得排號。
找準了市場，把海鴨蛋打造成旅游產(chǎn)品，在銀灘，宋紅榮重新撕開了一條口子。接下來，她一口氣在銀灘附近開了好幾個銷售門店，依托著乳山的旅游資源，海鴨蛋的銷售日益火爆，宋紅榮還成立了鴨蛋加工廠。
2015年，宋紅榮還清了家里的所有外債，把海鴨蛋一年賣出300萬元銷售額。
創(chuàng)業(yè)途中，我們常常會遇到選擇題。宋紅榮當(dāng)初放棄了家里穩(wěn)定的客車生意，選擇了養(yǎng)鴨子，這一高風(fēng)險的項目。表面看起來是挺冒進的，可背后卻是她的眼光和魄力。從開始拿著放大鏡找市場，和對市場的準確判斷，到給鴨蛋賦予旅游特產(chǎn)這層意義，一下讓宋紅榮打開局面。
從產(chǎn)品思維到顧客思維的轉(zhuǎn)變
宋紅榮還想趁熱打鐵讓海鴨蛋的銷量上一個新臺階，可到了2016年，乳山市出現(xiàn)了大大小小十幾家做海鴨蛋的企業(yè)，競爭對手多了，宋紅榮的生意受到很大沖擊。
當(dāng)時，宋紅榮的咸鴨蛋定價5元一枚，是乳山市面上最貴的。她堅持走高端路線，做最好的海鴨蛋，希望得到消費者認可。可兩年過去了，銷售額依然原地踏步，宋紅榮也找不到解決問題的辦法。
有一天，女兒的一句話，讓宋紅榮有了一個新思路。
宋紅榮回家后反復(fù)琢磨，她發(fā)現(xiàn)自己賣鴨蛋一直都是，自己認為好的東西，就覺得顧客也需要，從來都沒有站在對方的角度去思考問題。宋紅榮找到原因，她要把產(chǎn)品思維往顧客思維上去轉(zhuǎn)變。
給鴨蛋分級，讓自己的產(chǎn)品盡可能適應(yīng)不同的消費人群，提高市場占有率。宋紅榮想出了這個辦法，可要根據(jù)什么標準來給鴨蛋分級呢？
鴨子的飼料占比是關(guān)鍵。當(dāng)飼料中新鮮魚蝦的占比達到40%至50%時，鴨子產(chǎn)的蛋就是一級蛋；而二級蛋和三級蛋，給鴨子喂的都是干魚蝦，在飼料中占比分別為30%和10%，剩下則是喂食混合玉米和豆粕。
鴨蛋賣了7年，宋紅榮才想明白一件事，那就是生意=人性+需求。顧客需要什么，你就去供應(yīng)什么，這樣才能有市場。
但這件事兒，又一次觸碰到婆婆的底線。
在婆婆看來，分級后的鴨蛋，改變了原本宋紅榮想要主打高端的產(chǎn)品定位，走中端，會毀掉品牌。但宋紅榮認為，鴨蛋不分級，規(guī)模就擴大不起來。小兩口輪番做工作，婆婆就是不同意。有一次，還把宋紅榮請來的當(dāng)?shù)仉娨曎徫镱l道的人，攆出了家門。因為這事，宋紅榮氣得要跟婆婆“分家”。
但氣歸氣，生意還是要做的。宋紅榮偷偷把鴨蛋分了級，沒過多久，婆媳倆就驚喜地發(fā)現(xiàn)，分級后的海鴨蛋，銷量猛增。不但沒有影響之前的口碑，反倒得到更多消費者認可，婆媳關(guān)系又和好如初了。
分級之后的海鴨蛋訂單不斷，甚至開始不夠賣了。這其中有一個重要的原因，就是腌制咸鴨蛋需要一定的周期。咸鴨蛋在夏天要腌制一個月，到了冬天最長要4個月，雖然已經(jīng)錯峰腌制，保證每個月都有咸鴨蛋出貨，可在夏天的旅游旺季，還是會偶爾出現(xiàn)斷貨的現(xiàn)象。眼看著訂單來了，自己手里卻沒貨，全家人都很發(fā)愁，但宋紅榮一點兒不著急。她專門訂購了幾個大壇子，把鮮鴨蛋用調(diào)制好的泥漿裹好之后放到壇子里，不用等一個月，而是直接出售。
一個壇子里放20枚鴨蛋，定價150元，宋紅榮專門選擇在旅游景點附近的門店銷售。這種讓消費者把鴨蛋帶回家里腌制的辦法，不僅為宋紅榮節(jié)約了時間成本，解決了旅游旺季的燃眉之急，還能提高用戶的體驗感，一舉兩得。
借力
在銀灘，宋紅榮把海鴨蛋打造成了旅游特產(chǎn)，銷量可觀。而這也讓她意識到，一個產(chǎn)品如果能依托于地方特色，結(jié)合本地資源一起發(fā)展，就能得到1+1大于2的驚喜效果。
乳山有三寶，生姜，茶葉和牡蠣，宋紅榮想把自己的海鴨蛋打造成這里的第四寶。但要做到這一點，必須從乳山的前三寶入手。
乳山市地處北緯36度至37度之間，長期以來都是我國北方露天種植茶葉最北的區(qū)域，乳山茶葉因而被譽為“極北茶”，并因此擁有大批擁躉。這讓宋紅榮想到了“借力”，她要把乳山茶葉和自己的海鴨蛋來一個結(jié)合。
乳山市后山于家村，是乳山出名的茶村，全村500多戶幾乎都從事茶葉行業(yè)。宋紅榮就專門到這里來收購那些在茶葉加工過程中產(chǎn)生的碎茶沫，這樣既能降低成本，又絲毫不影響茶香咸鴨蛋的品質(zhì)。村里以前賣不出去的碎茶沫，如今都被宋紅榮收購了，茶農(nóng)們也多了一份收入。
但這只是宋紅榮“借力”的第一步。接下來，她又從養(yǎng)殖戶那里收購了碎小的牡蠣。這些牡蠣對養(yǎng)殖戶來說，沒有多少經(jīng)濟效益，可對宋紅榮來講是個寶貝。把牡蠣連殼帶肉粉碎之后喂鴨子，既營養(yǎng)又補鈣。在產(chǎn)品包裝上，宋紅榮也突出了自己的鴨子是吃本地牡蠣長大的，既宣傳了家鄉(xiāng)特產(chǎn)，同時也讓消費者加深了對海鴨蛋的印象。
蹭乳山茶葉的流量，借乳山牡蠣的東風(fēng)，宋紅榮一招接一招，海鴨蛋火了，可宋紅榮還是存在著一個憂慮。
鴨蛋從中醫(yī)上講，性屬微涼。人們現(xiàn)在追求養(yǎng)生，講究健康飲食。宋紅榮就開始琢磨，什么東西能和鴨蛋中和一下呢？這時候，乳山三寶當(dāng)中的生姜，給了宋紅榮最初的靈感。她要推出一個套餐產(chǎn)品，把鮮鴨蛋和乳山生姜一起捆綁出售。
2019年，宋紅榮的海鴨蛋又開始通過互聯(lián)網(wǎng)銷售，她把線上產(chǎn)品全部換成小包裝，更符合網(wǎng)購消費者的消費習(xí)慣和購物心理。今年，宋紅榮的線上線下的總銷售額預(yù)計突破2000萬元。
宋紅榮的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷可以用兩個詞來形容：一個是快樂，另一個就是堅持。創(chuàng)業(yè)是辛苦的，但選擇了自己喜歡的行業(yè)，創(chuàng)業(yè)也可以是快樂的；而堅持的要義，當(dāng)然是咬定目標，堅持不懈，同時還能夠及時轉(zhuǎn)變思維，通過市場終端尋找轉(zhuǎn)變方向。十年來，宋紅榮用海鴨蛋這個產(chǎn)業(yè)帶動鄉(xiāng)親們一起增收致富，她要把海鴨蛋打造成家鄉(xiāng)名片的夢想，也在一步一步地實現(xiàn)！
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