2019-10-13 09:10:30
規(guī)矩，是用來干什么的？在主人公張學(xué)榮眼里，規(guī)矩是用來打破的。藍(lán)天白云，牦牛成群，這個(gè)在青海省民和回族土族自治縣，海拔三千多米的高山上一幅再普通不過的場(chǎng)景里，張學(xué)榮從中發(fā)現(xiàn)了異常，也發(fā)現(xiàn)了商機(jī)，張學(xué)榮這個(gè)從山里考出去的大學(xué)生又回了家鄉(xiāng)，從此開啟了養(yǎng)殖牦牛的創(chuàng)業(yè)之路。從那之后，大家就發(fā)現(xiàn)張學(xué)榮養(yǎng)牦牛和賣牦牛，事事處處都和別人不一樣。怎么個(gè)不一樣法呢？
張學(xué)榮，出生在青海省海東市民和回族土族自治縣。從小學(xué)習(xí)成績(jī)優(yōu)異的張學(xué)榮，高中畢業(yè)后，考入武漢大學(xué)工商管理專業(yè)。2010年大學(xué)畢業(yè)后，他先后在武漢、湖州、長(zhǎng)沙等地工作。
待的地方多，認(rèn)識(shí)的人自然也就多了，再加上張學(xué)榮好交朋友，經(jīng)常在家里面組織聚會(huì)，拿老家的牦牛肉來招待客人。只是想著讓大家嘗嘗家鄉(xiāng)的土特產(chǎn)，沒想到朋友們的反響非常強(qiáng)烈，很多人都提出想要買一些回去送人或者留著自己吃。
張學(xué)榮的老家，連綿不斷的山脈，平均海拔3000多米，很適合牦牛生存，在當(dāng)?shù)厝说难壑嘘笈Ｊ悄撩褙?cái)富的標(biāo)志。由于耕地不多，大家互相攀比都是看誰家有多少頭牦牛。
2017年7月，張學(xué)榮回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，那時(shí)候當(dāng)?shù)卮迕裨絹碓讲辉敢怵B(yǎng)殖牦牛了，在當(dāng)?shù)嘏Ｑ蚣猩隙己茈y見到。大家不愿意養(yǎng)牦牛是有原因的。
牦牛的出欄時(shí)間太長(zhǎng)。每年的農(nóng)歷四月，牧民將牦牛放上山，除了偶爾瞧瞧牦牛有沒有生病，有沒有被野獸傷到，其他時(shí)間不用上山也不用喂飼料。牦牛要在山上長(zhǎng)五六年才能到出欄的標(biāo)準(zhǔn)。
牦牛生長(zhǎng)在高山上，可牧民想上山光走路就要幾個(gè)小時(shí)時(shí)間，上下山太麻煩。
在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上，牦牛肉的價(jià)格和出欄時(shí)間短的黃牛的價(jià)格一樣。
從山里面考出去上了大學(xué)，在城市有著穩(wěn)定工作的張學(xué)榮回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的消息很快就傳到了周圍人的耳中。有人說他是在城里犯了錯(cuò)，待不下去了；有人說他和妻子感情不和；更有人說他腦子笨，工作干不好......
雖然養(yǎng)牦牛有難處，村里人也是議論紛紛，但張學(xué)榮并不在乎，還是選擇養(yǎng)牦牛這個(gè)費(fèi)力不討好的活兒，這是為了什么呢？搭個(gè)牛棚養(yǎng)黃牛不是更方便，來錢也更快嗎？
張學(xué)榮之前幫同事買牦牛肉的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)牦牛肉賣到南方一些城市的價(jià)格能比老家這邊高兩倍左右。他覺得自己曾經(jīng)在武漢、湖州、長(zhǎng)沙等地工作，積累下了很多人脈，這些人就是他銷售耗牛肉的主要客戶。
張學(xué)榮把自家的牦牛肉定價(jià)62元一斤，利用社交網(wǎng)站發(fā)布自己創(chuàng)業(yè)養(yǎng)牦牛、賣牦牛肉的消息，吸引了很多朋友熟人的關(guān)注，創(chuàng)業(yè)第一個(gè)月就接到了十多萬元的訂單，到了2017年年底，短短五個(gè)多月，張學(xué)榮已經(jīng)接到了一百多萬元的牦牛肉訂單。
剛起步就如此順利，這讓張學(xué)榮有些沾沾自喜?？扇藷o遠(yuǎn)慮必有近憂，問題出現(xiàn)了。
2018年4月的一天，張學(xué)榮一整天都沒有接到訂單，甚至連咨詢牦牛肉的電話都沒有。接下來很長(zhǎng)一段時(shí)間，一斤牦牛肉都沒訂出去，張學(xué)榮開始慌了，他想弄清楚原因。
張學(xué)榮把所有訂單都整理了出來，他發(fā)現(xiàn)訂單來源具有很明顯的地域痕跡，大多數(shù)都來自他曾經(jīng)工作的地方，也就是說，五個(gè)月以來的訂單，基本都是自己認(rèn)識(shí)的熟人購買的。僅靠著熟人營(yíng)銷不是個(gè)長(zhǎng)久之計(jì)，他打算打開民和本地的牦牛肉市場(chǎng)。
如何在本地打開知名度，讓大家知道他家的牦牛肉，張學(xué)榮只用了一招。
他專門在民和最繁華的街道旁租了個(gè)透明玻璃墻的店面，將收拾好的牦牛肉展示出來，吸引過路人來看。當(dāng)時(shí)本地的牦牛肉雖然少可也不是沒有，張學(xué)榮的牦牛肉定價(jià)45元到50元之間，要比當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上的牦牛肉貴20元左右，很多人來詢價(jià)，可因?yàn)閮r(jià)格一個(gè)買的都沒有。
張學(xué)榮覺得，產(chǎn)品沒有問題，市場(chǎng)也是有需求的，只不過就是價(jià)格的問題罷了。當(dāng)?shù)匾患也宛^找上門來談合作，讓張學(xué)榮供應(yīng)牦牛肉，但價(jià)格卻是比張學(xué)榮定的價(jià)格低了很多，如果合作，張學(xué)榮不僅賺不到錢，還要賠錢，可他卻痛快的答應(yīng)了，張學(xué)榮的目的是什么呢？
餐館對(duì)于張學(xué)榮的價(jià)值，并不是直接創(chuàng)造利潤(rùn)，而是為他打開一個(gè)窗口。只要客戶在餐館里吃到了他家的牛肉，就可以了，總會(huì)有人來詢問肉的來源。
吃到口中的牦牛肉，成為了最直觀的展示，他借助餐廳談成了12筆生意，銷售額共計(jì)十多萬元。
能夠脫離對(duì)熟人市場(chǎng)的依賴是件好事，可緊接著，很多外地客戶提出的要求，讓張學(xué)榮為難了。
有些外地客戶要買里脊肉，張學(xué)榮吃過，但并不清楚里脊到底是牛的哪一部分，而且當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)里面銷售牛羊肉，幾乎不分部位，全部按斤賣，價(jià)格都一樣。
曾經(jīng)把牦牛肉賣給熟人，不分部位銷售的話，問題不大，可客戶提出新的要求，必須要做出改變。雖然分割銷售在民和本地來說還是件新鮮事，張學(xué)榮覺得這是一定要做的。
當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)不愿意分割銷售的理由很簡(jiǎn)單，損耗太大，一些剝落下來的脂肪根本賣不出去，從前的一刀切變成了精細(xì)分割，利潤(rùn)會(huì)直線下降。
飲食習(xí)慣是當(dāng)?shù)厝瞬辉敢夥指钿N售的最重要原因。手抓肉是民和當(dāng)?shù)責(zé)o論是家里還是飯店的必備菜品。
切開用大鍋直接煮熟的烹飪方法，對(duì)牛羊肉的具體部位并沒有很高的要求，消費(fèi)者也不在乎牛羊肉是否分割。為了適應(yīng)新的市場(chǎng)，張學(xué)榮改變了這個(gè)習(xí)慣，把精細(xì)分割的牦牛肉賣往南方。
精細(xì)分割對(duì)于牦牛肉的損耗大，但是不同的部位價(jià)格也不同，算下來，總價(jià)格反而是增高了。打個(gè)比方，一頭300斤的牦牛算下來，全身的肉能賣出16360元，比原來不分割的時(shí)候高出9000元。
牦牛肉找到了銷路，張學(xué)榮卻沒有放松下來，因?yàn)殛笈Ｆ渌课贿€沒有找到銷路。
筒子骨，也就是牦牛的小腿骨和關(guān)節(jié)。南方市場(chǎng)對(duì)牦牛肉興趣大，可筒子骨一直無人問津。
張學(xué)榮沒著急賣筒子骨的事，而是一邊賣牦牛肉一邊送黃芪。賣東西附帶點(diǎn)贈(zèng)品，這不是很正常的嗎？可為什么送黃芪，張學(xué)榮是經(jīng)過琢磨的。
黃芪可以去除腥味，使牦牛的做法變得非常簡(jiǎn)單，客戶也不需要去找專門的菜譜。而且，黃芪最簡(jiǎn)單的做法就是煮湯，牦牛身上最適合煮湯的就是筒子骨。
筒子骨在價(jià)格上更便宜，熬出來湯也更有味道，和黃芪搭配很合適。張學(xué)榮將黃芪當(dāng)做贈(zèng)品送出去，再一推銷自己的筒子骨與黃芪搭配的湯，很快就打開了牦牛筒子骨的市場(chǎng)。牦牛肉同牦牛骨一起，被他賣到了千里之外的南方城市?？恐?dāng)?shù)夭缓觅嶅X的牦牛，張學(xué)榮終于賺到了錢，2018年的銷售額達(dá)到500多萬元。
張學(xué)榮還沒享受完賺錢的喜悅，一些客戶對(duì)于牦牛肉的評(píng)價(jià)，引起了他的注意。
一些客戶對(duì)于牦牛肉的進(jìn)行了批評(píng)，說牦牛肉粗纖維，不夠嫩。剛開始張學(xué)榮認(rèn)為是品種特性問題，牦牛肉本身就應(yīng)該不夠嫩，可后來，他自己推翻了這一說法。
在張學(xué)榮老家，牦牛的出欄時(shí)間一般在五到六年，這是養(yǎng)殖戶們的共識(shí)。張學(xué)榮對(duì)于自家牦牛肉的宣傳，打出的招牌也是養(yǎng)殖六年的牦牛。
之所以養(yǎng)的時(shí)間這么久，與當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖方式有關(guān)，秋冬季節(jié)植被稀少，在山上運(yùn)動(dòng)量也大，長(zhǎng)到第六年才是牦牛最重的時(shí)候，如果提前出欄，重量輕，賣不上價(jià)。
張學(xué)榮決定，他要在冬天，牦牛缺少食物的時(shí)候?qū)㈥笈Ｚs進(jìn)圈里喂玉米，等到了春天再把牦牛放回山里?？梢栽黾雨笈５捏w重，讓牦牛早點(diǎn)出欄。但在把牦牛趕回家的第一個(gè)冬天，出事兒了。
2017年12月的一天，張學(xué)榮的父親發(fā)現(xiàn)，有牦牛走起路來一瘸一拐，看起來像是受傷了。大家都覺得肯定是牦牛不小心磕碰到了，或者是踩到了釘子，要么就是牦牛之間發(fā)生了爭(zhēng)斗。
自從牦牛到了圈里，瘸腿現(xiàn)象就開始接二連三的發(fā)生。誰都沒在意，不過張學(xué)榮覺得事不對(duì)，會(huì)不會(huì)是有人無聊跑來搞破壞呢？
他在牦牛圈外蹲守了幾天，卻一無所獲，沒人來，牦牛之間發(fā)生爭(zhēng)斗也沒有傷及腿部。到2018年2月，瘸腿的牦牛增加到十多頭，昨天還活蹦亂跳的牦牛一夜之間就瘸了腿。
蹲查找不到線索，張學(xué)榮自己去網(wǎng)上開始查閱資料。
自己一直給牦牛喂的是玉米，他認(rèn)為這人都能吃的東西，牦牛吃肯定也沒問題。但也正因?yàn)橛衩讓?dǎo)致了牦牛的瘸腿。將玉米當(dāng)做草料大量喂給牛羊，很容易導(dǎo)致牛羊神經(jīng)中毒。
找到了原因，張學(xué)榮就把玉米、豆粕以及牧草、秸稈等，按一定比例搭配在一起喂牦牛，使其營(yíng)養(yǎng)均衡，一頭牦牛平均每天能吃掉10多斤的這種飼料。他按照當(dāng)?shù)貧鉁兀瑥?0月下旬開始把牦牛趕進(jìn)圈里，等到第二年的4、5月份，再把牦牛放歸山上。這樣喂養(yǎng)，大大縮短了牦牛的出欄時(shí)間，兩三年就能出欄了，重量相當(dāng)于散養(yǎng)六年的重量，肉也會(huì)更加鮮嫩，購買他牦牛肉的客戶越來越多。同時(shí)，張學(xué)榮也發(fā)展當(dāng)?shù)氐拇迕窀黄痧B(yǎng)殖牦牛。
原本嫌棄牦牛出欄時(shí)間長(zhǎng)的村民也按照張學(xué)榮的方法養(yǎng)起了牦牛，張學(xué)榮打開了南方市場(chǎng)，幫助村民們把牦牛也賣了出去，他接到訂單以后，都會(huì)先把村民家的牦牛賣出去。而且，他收購村民家的牦牛，一頭比市場(chǎng)價(jià)高出2000多元。
他還帶動(dòng)了當(dāng)?shù)?0多戶村民一起養(yǎng)殖牦牛致富。原來一頭200斤重的牦牛在市場(chǎng)上僅能賣5000元左右，而張學(xué)榮可以賣到11000元左右。2019年，張學(xué)榮預(yù)計(jì)銷售額就達(dá)到了800多萬元。
在張學(xué)榮的眼里，傳統(tǒng)規(guī)矩需要遵循，可隨著發(fā)展，有些規(guī)矩需要被打破。
原來的“規(guī)矩”是大學(xué)生就應(yīng)該在城里工作；牦牛不能圈養(yǎng)，一定要放養(yǎng)五到六年才能出欄；牦牛肉不能精細(xì)分割，不然會(huì)降低利潤(rùn)；牦牛肉不夠細(xì)嫩是因?yàn)槠贩N......
張學(xué)榮一步一步將人們?cè)?jīng)認(rèn)為的“規(guī)矩”打破。精細(xì)分割、圈養(yǎng)牦牛、一兩年就達(dá)到出欄標(biāo)準(zhǔn)，他實(shí)現(xiàn)了自己靠牦牛致富的夢(mèng)想，也為當(dāng)?shù)睾芏囵B(yǎng)牦牛的村民帶來了更多的機(jī)會(huì)。
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