2020-09-02 15:03:52
當(dāng)農(nóng)資產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)飽和狀態(tài)時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)投入很大，收益很小，廣告、人員、促銷等對(duì)市場(chǎng)的拉動(dòng)越來(lái)越小。近幾年，農(nóng)資渠道已發(fā)生很大變化。那么，如何通過(guò)對(duì)終端渠道的重塑來(lái)讓零售商能賣貨、會(huì)賣貨呢？有業(yè)內(nèi)人士結(jié)合自己的終端推廣經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出如下三條建議：
一、自下而上找渠道
不知道農(nóng)資廠家的業(yè)務(wù)員有沒(méi)有這樣的感受，當(dāng)來(lái)到某個(gè)陌生鄉(xiāng)鎮(zhèn)上，如何快速找到這個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)能賣貨的終端渠道商？不同的人有不同的辦法。通常來(lái)說(shuō)，對(duì)終端客戶不了解就去拜訪，估計(jì)客戶會(huì)把業(yè)務(wù)員掃出門外。在市場(chǎng)飽和狀態(tài)下，需要業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)換思路，從用戶的角度出發(fā)，走訪陌生農(nóng)戶，了解市場(chǎng)信息、當(dāng)?shù)胤N植結(jié)構(gòu)、用肥用藥節(jié)點(diǎn)、用藥用肥水平、全年投入畝成本、農(nóng)戶痛點(diǎn)和需求點(diǎn)、在哪個(gè)農(nóng)資店買的農(nóng)資產(chǎn)品、為什么在這家農(nóng)資店買這款產(chǎn)品、一年能夠購(gòu)買幾次、當(dāng)?shù)啬目町a(chǎn)品賣得比較好等等，通過(guò)拜訪十個(gè)左右的陌生農(nóng)戶，業(yè)務(wù)員大概就能對(duì)市場(chǎng)有個(gè)了解。隨后，業(yè)務(wù)員就可以順藤摸瓜，找鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道商，然后幫助他們分析本地市場(chǎng)與廠家合作的優(yōu)勢(shì)和結(jié)會(huì)點(diǎn)，當(dāng)業(yè)務(wù)員這樣和鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道商談，一般都不會(huì)被拒絕。
二、看客戶思維
當(dāng)廠家代表與零售商溝通產(chǎn)品時(shí)，不要先介紹產(chǎn)品，一定先了解他經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以及在這個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)上推廣的經(jīng)營(yíng)思路。其次，連續(xù)問(wèn)零售商三個(gè)問(wèn)題：
1、你一年賣多少錢？化肥多少？農(nóng)藥多少？種子多少？地膜多少？
2、你對(duì)經(jīng)營(yíng)的農(nóng)資每個(gè)產(chǎn)品的利潤(rùn)、庫(kù)存了解嗎？
3、你在這個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)上是如何賣農(nóng)資的？
通過(guò)這三個(gè)問(wèn)題，基本上就能斷定這個(gè)零售商有沒(méi)有經(jīng)營(yíng)思路，從而判斷有沒(méi)有必要與他合作。終端客戶的選擇至關(guān)重要，如果選擇不好，10個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的零售商還沒(méi)有1個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的零售客戶賣得多。所以終端客戶的選擇，一定要與企業(yè)的價(jià)值觀、市場(chǎng)運(yùn)作思路相近。只有找到這樣的客戶，廠家的農(nóng)資產(chǎn)品在終端客戶那邊才會(huì)快速流動(dòng)。
三、終端客戶轉(zhuǎn)介紹
轉(zhuǎn)介紹也是終端客戶開(kāi)發(fā)最快的一種路徑，所以在日常渠道維護(hù)上很重要，只有服務(wù)好老客戶，才會(huì)贏得客戶的尊重和喜愛(ài)。要讓老客戶轉(zhuǎn)介紹需要激活老客戶，要多站在客戶的角度考慮問(wèn)題，幫助客戶解決產(chǎn)品消化問(wèn)題，舉辦產(chǎn)品技術(shù)推廣會(huì)、大型示范觀摩會(huì)、終端門店促銷會(huì)、年終用戶答謝會(huì)都要立足客戶做策劃，現(xiàn)在單純把貨鋪給終端客戶不管不問(wèn)，很難再在市場(chǎng)上獲得好的銷量。
筆者曾經(jīng)在終端市場(chǎng)，把一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶從零扶持到年銷售額達(dá)到200萬(wàn)元，成為公司的核心客戶。記?。菏袌?chǎng)是守不住的，唯有不斷出擊才能有好的銷量。只有注重老客戶的銷量提升和分銷工作，才會(huì)贏得老客戶轉(zhuǎn)介紹。
大海
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