2021-11-30 17:58:52
小小桑芽菜是廣東英德河頭村的“致富菜”“脫貧菜”,也是農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)商張湘生2016年以來(lái)挖掘的新品。在他看來(lái),桑芽菜雖小眾,但口感好、營(yíng)養(yǎng)高,未來(lái)前景較好,還能帶動(dòng)當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶(hù)致富。
但直至去年年底轉(zhuǎn)型至線(xiàn)上,桑芽菜由田間走向消費(fèi)者,他才有了一定盈利。“作為傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)商,我們對(duì)接一級(jí)、二級(jí)批發(fā)市場(chǎng)和餐飲客戶(hù),覆蓋的客戶(hù)和區(qū)域有限。”張湘生告訴南都記者,餐飲客戶(hù)需求量小,加上冷鏈費(fèi)用高,桑芽菜的成本高、銷(xiāo)量低,一直沒(méi)成為爆款。
去年以來(lái),探索新渠道的張湘生將桑芽菜在京喜廣東地區(qū)上架銷(xiāo)售,一個(gè)多月的時(shí)間內(nèi),日銷(xiāo)量增長(zhǎng)10倍,由300多包上升至現(xiàn)在的3000多包,且價(jià)格比之前下降30%,成為網(wǎng)紅菜。最讓他開(kāi)心的是,合作的農(nóng)戶(hù)由20多戶(hù)擴(kuò)大到近百戶(hù)。明年還將繼續(xù)以單品為突破口,與京喜合作將更多優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品大眾化。
京喜上銷(xiāo)售的桑芽菜
“批二代”試水線(xiàn)上
看著父輩們的農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)生意起起落落,90后的張湘生這幾年一直在琢磨轉(zhuǎn)型的事情。作為傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)商,他和家人總會(huì)在不同的季節(jié)出現(xiàn)在不同的省份,年初去云南,夏季跑山東,有時(shí)候去寧夏,走到田間地頭,與農(nóng)戶(hù)面對(duì)面議價(jià)、收購(gòu)。
他們采購(gòu)而來(lái)的蔬菜瓜果一路運(yùn)至廣東一級(jí)、二級(jí)批發(fā)市場(chǎng)的檔口,并依據(jù)市場(chǎng)當(dāng)天的貨量、顧客的采購(gòu)量,以及整體行情出貨。長(zhǎng)期下來(lái)雖積攢不少客戶(hù),了解他們的需求,但卻不清楚下游消費(fèi)端的情況,價(jià)格波動(dòng)極大。
“我曾看到同行春節(jié)前囤了兩個(gè)車(chē)的菜,過(guò)年時(shí)候一車(chē)就賺了10多萬(wàn)。第二年春節(jié),很多人囤菜,卻又賣(mài)不出去。”張湘生告訴南都記者,2016年之前,家里的生意比較平穩(wěn),2017年之后開(kāi)始走下坡路,盈利困難。
在他看來(lái),傳統(tǒng)模式最大的痛點(diǎn)是,傳統(tǒng)的批發(fā)市場(chǎng)覆蓋的區(qū)域、客戶(hù)有限,流動(dòng)半徑過(guò)小,再加上上下游之間的信息不對(duì)稱(chēng),經(jīng)常出現(xiàn)滯銷(xiāo)或脫銷(xiāo)的情況。此時(shí),不少年輕的農(nóng)產(chǎn)品“批二代”們開(kāi)始嘗試試水至線(xiàn)上,直接對(duì)接消費(fèi)者。
張湘生最先接觸的是線(xiàn)上餐飲供應(yīng)鏈服務(wù)商,為平臺(tái)上的供應(yīng)商供貨。對(duì)比之下發(fā)現(xiàn),訂單穩(wěn)定且有規(guī)劃,并提前談好價(jià)格、規(guī)格,能夠較為清晰的推動(dòng)上游根據(jù)需求準(zhǔn)備貨品,且從產(chǎn)地農(nóng)戶(hù)到批發(fā)商能夠有固定的利潤(rùn)。此次試水之后,他開(kāi)始對(duì)接各大電商平臺(tái)朝線(xiàn)上轉(zhuǎn)型。
捧紅桑芽菜
傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈,相比于流通類(lèi)的青瓜、土豆、茄子之類(lèi)的蔬菜,張湘生更想在電商平臺(tái)上推出一些具有地域特色的優(yōu)質(zhì)蔬菜,即圍繞某個(gè)單品建立起配套供應(yīng)鏈。
他接受南都記者采訪(fǎng)時(shí)稱(chēng),近年來(lái),農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)化消費(fèi)趨勢(shì)之下,越來(lái)越多寶藏農(nóng)產(chǎn)品走紅線(xiàn)上,形成一定規(guī)模效應(yīng)后帶動(dòng)當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶(hù)增收。“我們做線(xiàn)下時(shí)候跑了很多產(chǎn)區(qū),最大的優(yōu)勢(shì)就是產(chǎn)地資源,想以單品來(lái)突破,以后能形成自己的商品品牌。”
桑葉菜是與京喜合作的第一個(gè)單品。去年底,與京喜接觸后,他打算跟著京喜的腳步完善自己的供應(yīng)鏈。據(jù)了解,2016年,廣東省委辦公廳入駐河頭村對(duì)口幫扶。為引導(dǎo)村民穩(wěn)定脫貧、持續(xù)增收,河頭村委重點(diǎn)打造了桑芽菜產(chǎn)業(yè)作為“一村一品”的特色產(chǎn)業(yè),并形成了由英德市萬(wàn)仔蠶桑專(zhuān)業(yè)合作社統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)的桑芽菜產(chǎn)業(yè)基地。
上述合作社通過(guò)“公司+合作社+農(nóng)戶(hù)”的形式與各自然村經(jīng)濟(jì)社合作,并與村經(jīng)濟(jì)社簽訂購(gòu)銷(xiāo)合同,保證農(nóng)戶(hù)的銷(xiāo)路。張湘生的公司即是合作方之一,對(duì)接20多戶(hù)農(nóng)戶(hù)。不過(guò),尚未轉(zhuǎn)型線(xiàn)上之前,桑芽菜的銷(xiāo)量并未打開(kāi),較難盈利。
“桑芽菜以前并不是作為蔬菜,這幾年才開(kāi)始有些飯店的菜單中才能看到上湯桑芽。新鮮的桑芽菜采摘期短,從3月下旬到10月,可以摘18次。運(yùn)輸需要冷鏈,價(jià)格也就高一些。”張湘生告訴南都記者,公司對(duì)桑芽菜進(jìn)行二次加工,煮熟、脫水后銷(xiāo)售,并在廣州周邊租賃物流倉(cāng)庫(kù)存放。因看好桑芽菜市場(chǎng)前景,前期一件也會(huì)發(fā)貨。
好的產(chǎn)品需要一定時(shí)間來(lái)培育市場(chǎng)。京京喜廣東產(chǎn)地直采負(fù)責(zé)人發(fā)哥告訴南都記者,上線(xiàn)京喜后,將包裝改為250克的家庭裝,價(jià)格定位2.99元。上線(xiàn)前,京喜提前了兩天預(yù)熱,除了流量扶持,還提供科普文、社群推廣、產(chǎn)地直播等營(yíng)銷(xiāo)資源支持。“掐準(zhǔn)上線(xiàn)時(shí)間、價(jià)格拿捏到位后,上線(xiàn)銷(xiāo)售不成問(wèn)題。”
上線(xiàn)后一個(gè)多月,桑芽菜的銷(xiāo)量從最初的幾百包到破千,最終穩(wěn)定到每天3000包左右,合作的農(nóng)戶(hù)隨之增加至近百戶(hù)。
改變生產(chǎn)模式
目前,張湘生已在京喜廣東地區(qū)上線(xiàn)了20多個(gè)產(chǎn)品,直連惠州、江門(mén)、清遠(yuǎn)、韶關(guān)等廣東多地優(yōu)質(zhì)蔬菜基地。與以往不同的是,通過(guò)租賃農(nóng)戶(hù)的土地,為農(nóng)戶(hù)提供種子,肥料,提供銷(xiāo)售渠道、包銷(xiāo)等方式,農(nóng)戶(hù)只需管好種植,不需要承擔(dān)市場(chǎng)價(jià)格變化帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn),收入比以前更多。
他還提到,過(guò)去,蔬菜的銷(xiāo)售主要是打時(shí)間差、信息差?,F(xiàn)在,利潤(rùn)點(diǎn)來(lái)源于對(duì)上游的議價(jià)能力、損耗和品質(zhì)的把控,以及物流、存儲(chǔ)等流通成本的把控,降低中間環(huán)節(jié)的成本。“貨運(yùn)到京喜倉(cāng)庫(kù)后,由京東物流進(jìn)行配送,我們不用管售后、運(yùn)輸造成的損耗、客訴等,只用挖掘好產(chǎn)品、把控好產(chǎn)品。”
據(jù)了解,在流通環(huán)節(jié),京喜打造的農(nóng)產(chǎn)品上行全鏈路解決方案“京喜農(nóng)場(chǎng)”,通過(guò)源產(chǎn)地直采模式,打通種植、流通各環(huán)節(jié),極大地縮短了商品流通鏈路,在優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)地和全國(guó)消費(fèi)者之間架起了流通橋梁,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)地直達(dá)餐桌的最短鏈路,讓“菜園子”直通“菜籃子,為消費(fèi)者提供極致性?xún)r(jià)比的源頭好貨。
“在銷(xiāo)售端,打通線(xiàn)上多端履約入口,聯(lián)動(dòng)線(xiàn)下百萬(wàn)中小門(mén)店,形成全渠道多端履約場(chǎng)景實(shí)時(shí)互通。并且京喜還提供包括到店即享、送貨上門(mén)、長(zhǎng)鏈到家、預(yù)售自提等多種購(gòu)物方式,構(gòu)建了覆蓋生活消費(fèi)全場(chǎng)景、實(shí)現(xiàn)多時(shí)效履約、滿(mǎn)足多元需求的生活消費(fèi)商城。”京喜相關(guān)負(fù)責(zé)人稱(chēng),全國(guó)500+大型優(yōu)質(zhì)蔬菜基地的農(nóng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售區(qū)域也將從本省擴(kuò)展到全國(guó)。
值得關(guān)注的是,訂單穩(wěn)定后,農(nóng)戶(hù)不再根據(jù)市場(chǎng)行情來(lái)決定生長(zhǎng)周期、種植規(guī)模。以廣東菜心為例,農(nóng)戶(hù)一般根據(jù)市場(chǎng)行情、天氣來(lái)采摘,生長(zhǎng)周期從45天到65不等。但不同生長(zhǎng)天數(shù),甜度有較大差異。訂單穩(wěn)定后,農(nóng)戶(hù)即按照京喜指定的55天生長(zhǎng)周期來(lái)交貨。“現(xiàn)在不再粗略分級(jí),而是倒逼上游保證品質(zhì)。京喜提出種植、生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn),上游規(guī)范種植,形成一個(gè)正循環(huán)。”
據(jù)介紹,為建立統(tǒng)一品控和售后標(biāo)準(zhǔn),助力縣域級(jí)產(chǎn)業(yè)帶打造新銳品牌,京喜買(mǎi)手深入田間地頭,從源頭發(fā)掘優(yōu)質(zhì)貨源,采取28項(xiàng)品控標(biāo)準(zhǔn),從源頭到餐桌實(shí)現(xiàn)全流程品質(zhì)管控。目前京喜在廣東地區(qū)上線(xiàn)了“好嘢鮮”品牌系列,向廣東街坊推薦各類(lèi)“筍貨好嘢”,涵蓋果蔬、肉禽、水產(chǎn)、日配等多種鮮品,應(yīng)有盡有,持續(xù)為老百姓的餐桌美味保鮮。
據(jù)了解,今年11.11期間,京喜推出了“尋遍家鄉(xiāng)味”專(zhuān)題活動(dòng),通過(guò)遍布全國(guó)的京喜買(mǎi)手,讓越來(lái)越多的像廣東菜心、桑芽菜等地方農(nóng)產(chǎn)在消費(fèi)者面前亮了相。
此外,今年11.11,京喜帶來(lái)了全國(guó)近300個(gè)核心產(chǎn)業(yè)帶的源頭好貨。同時(shí),京喜農(nóng)場(chǎng)還推出了強(qiáng)村計(jì)劃,宣布將在三年內(nèi)覆蓋超10000村,賦能超1000萬(wàn)新農(nóng)人,帶動(dòng)更多農(nóng)民實(shí)現(xiàn)共同富裕。